Como trilhar numa boa negociação

Para toda negociação é necessário primeiramente que ambas as partes estejam conscientes do risco e do retorno que cada novo negócio pode ter.

Quão mais aprimorada for a visão dos seus interesses e da outra parte; de suas potenciais contingências, maior será a possibilidade de que a negociação seja lúcida e conseqüentemente, os dois lados possam usufruir dos benefícios que os levaram a iniciar a negociação.

A partir desse ponto, o diálogo direto e a apuração dos dados apresentados pela outra parte, sejam eles objetivos ou subjetivos, poderão nos dar o entendimento se o quesito “confiança” pode estar estabelecido. Poderemos comparar o que sabemos e o que nos é dito e conhecer a veracidade dos fatos e popularmente “sabermos com quem estamos lidando”

Se estabelecida a confiança, a negociação terá um fluxo contínuo, já que foi encontrada em ambos, a segurança de que o reais interesses estão todos “sobre a mesa”.

O ideal é que a Empresa tenha seus objetivos e interesses claros para que a mesma não seja pega num cenário de falta de confiança, que desestabiliza e enfraquece a Imagem da Empresa e impossibilita esta e possíveis novas negociações.

O próximo passo então é conhecer o quão flexível é o outro lado e a elasticidade de seus interesses, podendo aí cada um dos lados, obterem sucesso, cada um conforme as suas condições.

Outro ponto importante em uma negociação é o conhecimento pleno do produto ou serviço que está sendo negociado assim como o de seus concorrentes, para que possíveis objeções possam ser respondidas e se possível refutadas, e que a Empresa tenha convicção de como e onde ela está estabelecida.

Se essas evidências estiverem elucidadas, as objeções serão mais facilmente respondidas e negociação será de sucesso.

Nem todas as negociações devem sempre ser “fechadas”. Por vezes encontramos negócios e propostas que não são de interesse da Empresa e como dito anteriormente, os riscos sobrepõem o retorno de modo que o negociador precisa entender até onde ir e como e com quem ir. 

Algumas vezes, negociações de sucesso também são aquelas que no fim, foi possível com clareza analisar que aquele negócio não estabelecido é melhor do que se tivesse ocorrido.